Aspectos necesarios para tener un buen equipo comercial

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La creación de un buen equipo comercial es esencial para cualquier empresa que desee lograr un aumento de las ventas. Proactividad, equipos motivados, conseguir  nuevos negocios y los propios vendedores son el santísimo grial de cualquier organización de ventas.

Cada empresa tiene sus formas de motivar, administrar y dirigir a sus equipos de ventas, sin embargo todas  tienen inconvenientes en numerosas ocasiones para mantener a los equipos en el camino esperado , concentrados y “listos para actuar”.

La manera más veloz para progresar un equipo de ventas es la de cambiar la administración del equipo comercial:
Los jefes de ventas/directores comerciales están en una situación única para influir y fortalecer a sus vendedores cara niveles de éxito más altos, mas en ocasiones están tan ocupados que terminan por desamparar su desarrollo profesional y el de su equipo, en tanto que quedan atrapados procurando solventar los inconvenientes que van brotando cada día.

Conforme vamos trabajando con equipos de ventas de mucho éxito, hemos descubierto que los gerentes de ventas más efectivos tienen una serie de habilidades y peculiaridades en común que destacan sobre los otros, y que les permiten conseguir resultados que están por encima de la media.

Administrar, no solo controlar
Muchos equipos de ventas están demasiado controlados y sin embargo poco gestionados, lo que implica que muchos jefes de ventas se fundamentan demasiado en los indicadores y plazos para impulsar el desempeño. Los jefes de ventas enormemente efectivos hallan la forma de llegar a los miembros del equipo para motivarlos y retribuirlos.Sacan lo mejor de ellos al unísono que inspiran a el resto.

Comparte la información
Está probado que los jefes de ventas más efectivos no solo se fundamentan en técnicas teóricas y programas arbitrarios para impulsar el desempeño de sus equipos. Sí, cada equipo debería tener su proceso de venta, metas y proyectos, sin embargo funciona mejor si se  comparte la información de objetivos y hay un seguimiento entre los miembros del equipo. ¿A que comercial le agrada estar en el último puesto del ranking de ventas?

–  Edificando un equipo; localizar y contratar talento.
Si deseas lo mejor, contrata lo mejor. Ahorra tiempo y dinero en capacitación mientras que te evitas contrataciones de personal que no van a funcionar. Busca a personas que se amolden a tu equipo y a la organización. No esperes que alguien que a priori parece no encajar termine por hacerlo. El costo de un comercial es relativo: ¿es mejor un costo bajo para quien no vende o bien un costo alto para un gran vendedor?

Ritmo y consistencia
Establece y administra el ritmo del equipo. Un equipo de ventas prospera cuando todos y cada uno de los componentes del mismo y su administración prosiguen unas reglas y unos ritmos definidos. Si los jefes de ventas tienen las herramientas precisas, seguimiento en tiempo real y “feedbacks” son, indudablemente, los mejores métodos para llevar el control del equipo. Si conseguir información de la situación no supone labores administrativas auxiliares, y los representantes de ventas no tienen la necesidad de parar de forma continua para “reportar” o bien de estar trabajando con incesantes revisiones intermitentes pueden dedicar más energía a las ventas.
Programa reuniones periódicas de ventas y se el primero en ser riguroso en realizarlas.

Indicadores clave de desempeño
Tu estrategia de comunicación. Una parte integral para lograr una mentalidad y actitud ganadora en tu equipo es el tono y los contenidos que empleas en tus comunicaciones. No hay nada más esencial para los vendedores que saber en qué momento y qué se espera de ellos. Jefes de ventas efectivos emplean objetivos claros, bien definidos y medibles.

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